Phân bón Đầu Trâu với chiến lược phân phối bài bản

Xác định nhiệm vụ chiến lược

Xây dựng cho được hệ thống đại lý phân phối các cấp, đến cửa hàng bán lẻ phân bón tại địa phương luôn là nhiệm vụ chiến lược của lãnh đạo Công ty Phân bón Bình Điền.

Ông Lê Quốc Phong - Tổng Giám đốc công ty, nói: “Hệ thống đại lý là người đại diện của công ty tại địa phương. Bình Điền không chỉ bán phân bón mà còn là nhà cung cấp cả một giải pháp trong sản xuất nông nghiệp, giúp nông dân sản xuất ngày càng hiệu quả hơn. Chính vì vậy đại lý phải là những nhà tư vấn, hiểu thật rành rẽ những sản phẩm phân bón của Bình Điền trước khi bán cho nông dân, thu tiền và phải chịu trách nhiệm về chất lượng, đến khi nhà nông thu hoạch xong mùa vụ. Đây chính là cốt lõi khẳng định sự cam kết của Bình Điền với nhà nông khi đưa tới họ những sản phẩm phân bón mang thương hiệu Đầu Trâu. Không có chất lượng, không có uy tín, không có hàm lượng chất xám cao trong từng sản phẩm, Bình Điền không thể và không dám khẳng định một cách chắc chắn như vậy”.


Nhưng làm sao để nhà nông nhận ra được chất lượng sản phẩm mà bỏ tiền mua phân bón Đầu Trâu với giá cao? Ông Phan Văn Tâm - Giám đốc Marketing Công ty Bình Điền dãi bày: “Tổ chức các điểm sản xuất trình diễn làm đối chứng? Rất đúng. Nhưng dù có nỗ lực đến mấy công ty cũng không thể có đủ lực lượng rải ra làm ở khắp các vùng miền trong và ngoài nước. Tổ chức lực lượng tư vấn hùng hậu? Cũng không được khi cả công ty chỉ có gần hai chục cán bộ, nhân viên marketing… Cuối cùng, công ty chọn cách thức tổ chức tập huấn, đào tạo chủ và nhân viên bán hàng của các đại lý tại các “Khóa tập huấn đại lý phân bón Đầu Trâu chuyên nghiệp”, giúp họ trở thành những “chuyên gia” tư vấn về phân bón nói chung, phân bón mang thương hiệu Đầu Trâu nói riêng”.

Kết quả sau những lần tập huấn

Kiên trì thực hiện mỗi năm, Bình Điền đã xây dựng được hàng chục ngàn đại lý trong và ngoài nước. Nói về kết quả thu lượm được tại các lớp tập huấn, bà Trần Thị Hường, ở thị trấn Vĩnh Quy, huyện Bắc Qua, tỉnh Hà Giang hồ hởi: “Tôi thấy các thầy giảng toàn những điều bổ ích và cần thiết với công việc của mình, như: Những căn cứ bón phân hợp lý; Kinh doanh và sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; Hướng dẫn bán lẻ phân bón… Rồi những nội dung mở mang hiểu biết, như Thương hiệu và cách thức xây dựng thương hiệu; Kỹ năng bán hàng; đặc biệt được nghe giảng về hệ thống pháp quy liên quan đến việc quản lý sản xuất và kinh doanh phân bón, thuốc BVTV. Các thầy thì toàn là GS, TS, Ths đã và đang công tác, giảng dạy tại các viện nghiên cứu nông nghiệp, các trường đại học lớn, hoặc đang công tác tại Bộ NNPTNT. Những đại lý nông dân như chúng tôi có nằm mơ cũng không nghĩ lại được dự lớp học thiết thực thế này”.

Ông Trần Văn Minh, ở thị trấn Hương Khê, Hà Tĩnh, nói: “Tôi bán phân bón cả chục năm nay, nhưng không phải đã biết, đã hiểu nhiều về phân bón. Qua lớp học thế này tôi mới hiểu khá căn bản về phân bón và sẽ tự tin hướng dẫn cho nông dân cách bón phân hợp lý, cũng như sẵn sàng chịu trách nhiệm đến kết quả sản xuất của nông dân khi sử dụng các sản phẩm phân bón Đầu Trâu mà họ đã mua từ đại lý của mình”.

Bà Vath Vinya - chủ một cửa hàng bán lẻ phân bón tại xã Kong Pong Svai, huyện Saray Sophol, tỉnh Ban Teay Mean Chaey (Campuchia), cho biết: “Tôi mới bán phân bón Đầu Trâu được 2 năm nay. Tôi bán theo hướng dẫn sử dụng ghi trên bao bì. Có lúc người mua hỏi thêm về phân bón, tôi chịu. Được học lớp này tôi hiểu biết được nhiều điều, tôi sẽ tư vấn tốt hơn cho nông dân khi họ đến mua phân bón tại cửa hàng”.

Ông Vichara - Phó Giám đốc Sở Nông lâm ngư nghiệp tỉnh Bat Tam Bong (Campuchia) nói: “Việc quảng bá, hướng dẫn sử dụng phân bón như thế này của Công ty Bình Điền là rất tốt. Các lớp học thế này đưa đến rất nhiều kiến thức bổ ích cho những người kinh doanh phân bón, giúp họ trở thành những nhà tư vấn giỏi về phân bón cho nông dân mà sở, ngành nông nghiệp chúng tôi khó có thể làm được”.

Bà Su Su Win - Giám đốc Viện Nghiên cứu về đất, phân bón, Bộ Nông nghiệp và Thủy lợi Myanmar, ngạc nhiên: “Lần đầu tiên tôi được dự một lớp học thế này. Nó rất tốt cho những người phân phối phân bón, vì người ta hiểu được khá bài bản về phân bón nói chung và từng sản phẩm của Công ty Bình Điền - Việt Nam nói riêng đối với cây trồng”.

Có được những bạn hàng chí cốt

"Chiến lược xây dựng đại lý đúng đắn của Bình Điền, chính là đã “xây nhà trên nền đất cứng”. GS-TS Nguyễn Bảo Vê -Trường Đại học Cần Thơ

Bà Trịnh Thị Vân, ở xã Trường Yên, huyện Chương Mỹ, Hà Nội, bán vật tư phân bón đã 20 năm nay, nhưng chỉ mới bán phân bón Đầu Trâu được hơn 3 năm.

Bà bảo: “Lúc đầu người dân chưa tin phân bón Đầu Trâu, tôi phải bón thí điểm trên một mẫu ba ruộng nhà mình. Tôi bón 2 loại phân NPK của Bình Điền và của L.T theo đúng hướng dẫn. Kết quả khu ruộng bón phân Đầu Trâu đạt 3 tạ/sào, còn khu bón phân L.T chỉ đạt 2,4 tạ/sào. Từ lúc cấy đến khi thu hoạch, tôi đều vừa làm, vừa hô hào bà con trong thôn, trong xã chứng kiến. Sau đó thì tôi bán phân Đầu Trâu được”.

Có lẽ vì vậy mà ông Bùi Gia Thắng, ở thị trấn Kiến Xương, Thái Bình từng bị “chết chìm” cùng Bình Điền những năm đầu “Bắc tiến”, nhưng “vì cái tình với ông Phong mà tôi vẫn cố xoay xở “lấy ngắn nuôi dài” để duy trì kinh doanh phân bón Đầu Trâu. Từ năm 2003, khi Bình Điền có những quyết sách mới, nhà nông trong tỉnh bắt đầu “bén” với cái nhãn mác Đầu Trâu thì lượng tiêu thụ tăng thấy rõ. Từ năm 2011 đến nay, mỗi năm tôi bán được trên 2.000 tấn”.