CEO 9x Phạm Văn Hoàng và hành trình… "bán nước bọt" để phát triển startup FastShip trị giá triệu USD

Chúng tôi lần đầu biết đến FastShip khi doanh nghiệp này lọt vào Top 50 của Startup Việt 2022 do VnExpress tổ chức. Tuy nhiên, phải sắp xếp mãi mới có dịp CEO 9x Phạm Văn Hoàng (sinh năm 1991) từ Đà Nẵng vào Sài Gòn công tác, để có thể "bắt cóc" vị CEO trẻ này ngay khi anh đáp xuống sân bay Tân Sơn Nhất.

Trong cái se lạnh của ngày cuối thu, bên ly cà phê nghi ngút khói, CEO 9x chia sẻ thật lòng, rằng đang gấp rút chuẩn bị khai trương trụ sở mới của FastShip Việt Nam ở Đà Nẵng nên cũng túi bụi với công việc, nhưng lại chợt nhớ đến những tháng ngày khó khăn, những kỷ niệm khó quên năm ngoái, khi Sài Gòn đang gánh chịu những đau thương, mất mát. Vậy là quyết định book vé lên đường…

"Tôi muốn đi dạo khắp Sài Gòn bằng xe máy, để nhìn lại những con đường, khu phố mà mới năm ngoái dịp này rất vắng lặng…", Hoàng chia sẻ.

Cũng từ những ngày Sài Gòn tổn thương đó, CEO 9x đã nhìn thấy cơ hội từ mảng chuyển phát và FastShip đã ra đời ngay sau đó. Đến nay, dù mới chưa tròn 9 tháng hoạt động, FastShip đã phát triển được mạng lưới nhượng quyền bưu cục lên tới 200 điểm ở 63 tỉnh, thành - con số đầy ấn tượng đối với một startup trẻ như FastShip.

Từ công nhân dọn cống đến CEO startup trị giá triệu USD

31 tuổi là một độ tuổi được đánh giá là có đủ "độ chín" để khởi nghiệp, liệu đây có phải là nguyên nhân khiến Hoàng dễ dàng đưa FastShip tiến nhanh như thế chỉ sau 9 tháng đi vào hoạt động?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Không đâu, tôi xin đính chính lại rằng mình khởi nghiệp từ rất, rất lâu rồi.

Ngày xưa mới ra trường, tôi khởi nghiệp bằng cách nhập nấm linh chi Nhật Bản về bán với một sự ngây ngô chỉ cần nhập về thôi là bán được. Khi đó, giá nhập vào cập cảng còn cao hơn giá bán của loại nấm này tại thị trường Việt Nam, dao động 7-8 triệu đồng mỗi ký. Mức giá này khiến mặt hàng quá kén khách.

Làm được gần 8 tháng, tôi quyết định đóng cửa vì lúc đó suy nghĩ rằng: Thứ nhất, mình không đủ lực để đưa nó lên một tầm cao. Thứ hai, kể cả có đủ lực để đưa nó lên một tầm cao thì nó cũng không cao vì bản chất của nó không thể nào lớn lên được, cùng lắm mở được 3 đến 5 chi nhánh là hết. Khởi nghiệp đầu tiên thất bại.

Năm 2018, tôi lại đầu quân cho một công ty thức ăn chăn nuôi. Sau 3-4 tháng, tôi trở thành quản lý kinh doanh ở Tây Nguyên với mức lương 2.000 USD - một mức lương cực kỳ hấp dẫn thời điểm này - nhưng thực tế tôi vẫn không vui vì cảm giác đi làm thuê cứ… "sao sao ấy".

Một thời gian sau, khi nhận ra thương mại điện tử và ngành nhượng quyền chuyển phát có triển vọng, tôi quyết định xin nghỉ để thâm nhập từ bước cơ bản nhất là nhân viên giao hàng (shipper).

Bạn bè lúc đó ai cũng nói tôi điên, nhiều người cười và còn mỉa mai rằng, ăn học cho lắm về làm… shipper. Nhưng do nhìn thấy được tiềm năng của thị trường này, tôi không thấy buồn mà càng quyết tâm hơn với mục tiêu "vừa làm, vừa học" vì tôi có ý nghĩ lớn hơn nhiều…

Trong 6 tháng, tôi từ shipper trở thành trợ lý vận hành toàn quốc của Best Express. Khi đã nắm bắt được đặc tính của mô hình, tôi quyết định xin nghỉ để mở một bưu cục và tập tành làm chủ khi nhận nhượng quyền từ Best Express với chi phí khoảng 1 tỷ tổng chi phí đầu tư. Lúc đó, tôi chưa hề biết gì về bán nhượng quyền, thứ 2 nhà không có tiền. Trong nhà có bán hết tài sản thì chắc cũng bằng số tiền đó. Dù nhìn ra như vậy cũng không biết tại sao lúc đó lại quyết định làm.

Nhưng bưu cục của tôi sau đó lỗ tới 2 tỷ đồng trong một năm và tôi quyết định bỏ. Khởi nghiệp lần thứ 2 tiếp tục "chết".

"Ngã" vì nhượng quyền chuyển phát, vì sao Hoàng vẫn tiếp tục khởi nghiệp từ mô hình này?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Khi cầm sổ đỏ gia đình và chạy tiền khắp nơi để trả nợ cho lần khởi nghiệp thứ 2, tôi nhận ra bản thân đã vận hành sai cách và mô hình nhượng quyền hiện có cũng không "dễ ăn". Chưa kể, bản thân tôi và bên bán nhượng quyền đã không tìm được tiếng nói chung để vận hành hiệu quả, bưu cục tôi vận hành phải tự tìm đơn hàng mà ít được hỗ trợ.

Ngoài ra, việc ôm đơn của các sàn thương mại điện tử vốn yêu cầu giao nhanh tạo áp lực lớn, nếu không đúng tiến độ thì sẽ thua lỗ.

Thất bại này một phần do không chủ động mà phải chơi theo luật của người khác. Thời điểm đó cũng nhiều điểm nhượng quyền khác chết như tôi. Vậy nên việc lỗ là bình thường. Nếu đã muốn làm những việc lớn thì phải chấp nhận, tôi luôn động viên mình như thế.

Sau khi vay mượn trả xong nợ, tôi rút ra những điểm yếu của lần làm ăn trước để lập Fastship từ 30 triệu còn lại, cũng với mô hình nhượng quyền bưu cục. Về cơ bản, đây là một công ty chuyển phát hàng hóa nhưng đa phần bưu cục không do họ bỏ tiền xây dựng mà sẽ bán nhượng quyền cho người ngoài đầu tư.

Đến thời điểm hiện tại, Fastship đã sở hữu 200 bưu cục nhượng quyền.

Theo Hoàng, đâu là khó khăn của các mô hình nhượng quyền chuyển phát sau vấp ngã của chính bản thân mình?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Có rất nhiều thách thức mà các đơn vị mua nhượng quyền bưu cục không lường trước được nên việc đạt được mục tiêu kinh doanh rất khó.

Lấy ví dụ, yêu cầu của đơn vị nhượng quyền là mặt bằng phải lớn, khoảng 100 m2, chi phí thuê ở tỉnh khoảng 9 triệu đồng, còn ở thành phố ít nhất gấp đôi. Cộng thêm phí vận hành bưu cục như nhân viên, máy móc (không tính chi phí nhượng quyền) thì mỗi bưu cục ở tỉnh phải gánh chi phí 50 triệu đồng/tháng và khoảng 70 triệu đồng/tháng ở các thành phố lớn.

Trong khi đó, một đơn hàng nếu vận hành và phát triển kinh doanh tốt sẽ lãi được 5.000 đồng. Như vậy, để đạt được thu nhập ổn định, mỗi bưu cục phải xử lý cả ngàn đơn hàng mỗi ngày - một con số không dễ đạt được.

Chưa kể, các công ty bán nhượng quyền để có quy mô giao hàng lớn thì thường phải hợp tác với các sàn thương mại điện tử và nhóm này có chính sách phạt đơn giao trễ rất nặng, áp lực đó được chuyển xuống cho đơn vị mua nhượng quyền.

Giống như một vận động viên thể thao chạy 100m là 12 giây. Nếu muốn một người bình thường chạy 100m với thời gian giảm một nửa là rất khó khăn. Đây cũng là thách thức lớn nhất của các đơn vị mua nhượng quyền chuyển phát.

Fastship vượt qua các khó khăn này thế nào?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng:  Khác với các đơn vị như J&T hay Best Express thu hút đối tác nhượng quyền bằng thông điệp như "3 tháng hoàn vốn" thì FastShip kéo đối tác về phía mình bằng cách giúp họ tối ưu chi phí.

Cụ thể, để đảm bảo nguồn lực trong giai đoạn hiện tại, FastShip tạm thời không nhận đơn hàng từ các sàn thương mại điện tử. Với khách hàng ở tỉnh, bên cạnh tìm kiếm khách hàng mới, Fastship nhấn mạnh vào việc tối ưu vận hành bằng công nghệ. Với khách hàng ở TP.HCM và Hà Nội, vốn chiếm 10% toàn mạng lưới, FastShip đóng vai trò nền tảng công nghệ hỗ trợ tiếp thị và chăm sóc khách hàng cho các bưu cục trực thuộc…

Tất cả các giải pháp này giúp FastShip đi nhanh trong việc mở rộng mạng lưới của mình khắp các tỉnh thành.

Điểm mạnh của bản thân tôi là rất… "lỳ đòn"

Với các startup, đặc biệt là startup trẻ như FastShip, khi mở rộng quy mô thì điều gì là khó khăn nhất?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Tất nhiên là vốn và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, với mô hình bán nhượng quyền của FastShip thì điều này cũng có cách giải quyết. Cụ thể, khi đại lý nhận nhượng quyền sẽ tự đầu tư cơ sở vật chất, trả phí nhượng quyền nhằm tận dụng mạng lưới toàn quốc của công ty để nhận hàng đổ về và phát đi.

Còn về mở rộng thị trường, phải nói lúc đầu thì cũng rất khó khăn. Bưu cục đầu tiên tôi đặt ở TP.HCM vào tháng 11/2021 với khoản nợ đầu tiên - tiền mặt bằng. Lúc đó, tôi đi thuê mặt bằng với tâm lý khá "may rủi" khi nói ngay với chủ nhà: "Cô cho cháu thuê làm, trước mắt cháu chưa có tiền trả nhưng chắc chắn một vài tháng sẽ trả đầy đủ". Có ai ngờ chủ nhà họ tin tưởng và cũng thông cảm cho thuê thật.

Một tháng đầu sau khi có bưu cục mẫu, tôi đi bán mô hình nhượng quyền nhưng chẳng ai tin. Không chịu thua, tôi đi mượn 200 triệu đồng để ra Bắc… "bán nước bọt".

Chẳng có tiền, tôi ra Bắc tìm cách bán nhượng quyền vì sau thời gian làm ở Best Express, tôi thấy được rằng, thị trường miền Nam là để giao hàng, còn thị trường để lấy hàng về giao thì phải là miền Bắc. Ở đó shop online rất nhiều nên việc mua điểm nhượng quyền ở miền Bắc sẽ nhanh hơn. Máu kinh doanh của người miền Bắc cũng cao.

Có lẽ, kế hoạch của tôi khả quan, cùng với cái tâm huyết mà tôi trình bày với các nhà đầu tư về những giải pháp khắc phục hạn chế của các mô hình nhượng quyền bưu cục cũ, trình bày rõ lộ trình phát triển… đã có nhiều người "gật đầu" với FastShip.

Bưu cục nhượng quyền đầu tiên ở Mộc Châu (Sơn La). Bưu cục bán 0 đồng nhưng sẽ phải chuyển cho FastShip tiền ký quỹ. Từ số tiền ký quỹ của các bưu cục đầu tiên (dao động 50-100 triệu đồng), chúng tôi có ngân sách rong ruổi khắp miền Bắc để tiếp tục… "bán nước bọt".

Trong tháng 1, tôi cùng một nhóm 5-6 đồng nghiệp cũ cùng chấp nhận về làm không lương, bán nhượng quyền 40 bưu cục. Đến cuối tháng 3, chúng tôi có 140 bưu cục nhượng quyền trong khi chưa vận hành gì. Đầu tháng 4, FastShip có gần 200 bưu cục toàn quốc và đi vào vận hành.

-Nhưng liệu đi nhanh như thế, FastShip có "vấp" phải những rào cản, đặc biệt là trong quản lý và điều hành?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Đúng là chúng tôi đã "vấp" khi đẩy nhanh tốc độ phát triển, dẫn đến mất kiểm soát. Chẳng hạn, một số bưu cục do công ty trực tiếp mở lại xảy ra gian lận tiền thu hộ (COD) đến gần 3 tỷ đồng. Cùng với đó, các bưu cục thì chỉ chờ công ty đổ hàng về đi giao mà không chủ động đi bán thêm dịch vụ.

Chưa kể, chi phí vận hành đội xe tải tốn gần 5 tỷ mỗi tháng. Ban đầu tôi tự tin và háo thắng, rằng xe chỉ chở hàng của mình chứ không chở thuê. Nhưng đời tát cho vài cái mới tỉnh ra (cười).

Hiện, xe tải 5 tấn thì giờ 4 tấn là hàng người khác. Nhờ chở thuê thêm, công ty giải quyết được 90% chi phí vận hành đội 50 xe tải. Dự kiến cuối tháng 9 sẽ không còn lỗ.

Cũng bởi do mất kiểm soát, chất lượng dịch vụ giảm nên sản lượng giao từ vài chục nghìn đơn mỗi ngày xuống còn vài nghìn đơn. Cộng với chi phí vận tải lớn và thất thoát COD nên đến đầu tháng 7 chúng tôi nợ gần 5 tỷ.

Chúng tôi khủng hoảng nặng nề, những khoản phải thu còn 6 tỷ nhưng phải trả được 5 tỷ mới thu được phần kia. Lúc này, dòng tiền ra tăng mạnh nhưng dòng tiền vào co hẹp nhanh, nên chúng tôi quyết định dừng lại ở 200 bưu cục để hoàn thiện mô hình.

Ngay lúc này, có một công ty Ấn Độ ngỏ ý mua FastShip với giá tốt nhưng tôi quyết định không bán.

Nói chung, khó khăn của FastShip lúc này là khó khăn về vốn trong khi lại tăng trưởng nóng và thiếu tiền… bơm tiếp. Xác định nguyên nhân này, chúng tôi quyết định "gọi vốn" từ một số đại lý tâm huyết để cứu FastShip đồng thời cải thiện bộ máy nhân sự. 

Tóm lại, ngã từ chỗ nào thì chúng tôi sẽ đứng lên từ chỗ đó, đây cũng là nhận xét của nhiều người với tôi, rằng "Thằng Hoàng nó… lỳ đòn lắm!" (cười).

Học từ những vấp ngã…

Vậy hiện tại FastShip đã trả hết nợ chưa và đã "đứng lên" được tới đâu?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: Chúng tôi chưa hết nợ nhưng cũng trả xong được 95%. Hiện, Công ty đang xây dựng thêm một kho hàng ở Đà Nẵng và hướng đến mô hình dịch vụ trọn gói đầu đến cuối (fulfillment). Ngoài ra, chúng tôi còn định hợp tác với các thương hiệu để tiếp thị, phân phối sản phẩm và chăm sóc khách hàng.

Theo kế hoạch, FastShip sẽ có 400 bưu cục và hơn 700 shipper cuối năm nay.

Nói thật, lĩnh vực chuyển phát nhanh là một thị trường cạnh tranh rất gay gắt nhưng trong lĩnh vực này, tinh thần làm việc quyết định thành công hơn là tiền hay mạng lưới mang lại. Bởi, mình tạo cho họ sự minh bạch và họ tin tưởng, đó cũng là một thành công. 

Tài sản lớn nhất đến giờ của tôi là đội ngũ và những đối tác nhượng quyền. Trong khủng hoảng vừa rồi, đúng là có mất vài người, nhưng bù lại anh em nhiệt huyết, trách nhiệm hơn...

Mới đây, FastShip ký hợp tác với Ngân hàng Quân đội để cung cấp dịch vụ cho bưu cục vay từ 2-50 triệu đồng. Đây cũng là một giải pháp tốt để mở rộng mạng lưới của Fastship.

Đặc biệt, FastShip đã kêu gọi thành công 200.000 USD cho 10% cổ phần từ Quỹ Singapore, chính thức "gọi" xong vòng gọi vốn đầu tiên. Sự kiện này đã đưa vị thế FastShip từ con đường startup Việt 0 đồng đến doanh nghiệp được định giá 2 triệu USD…

Kế hoạch sắp tới của FastShip là gì?

CEO 9x Phạm Văn Hoàng: FastShip đang tìm nguồn tăng trưởng mới từ việc gia tăng mạng lưới nhượng quyền lên gấp đôi trong năm sau và mở rộng hợp tác với các nhãn hàng.  Bởi chúng tôi tin rằng bán hàng qua các bưu cục là kênh hữu hiệu và cạnh tranh nhất đối với các thương hiệu mới vào Việt Nam và muốn mở rộng thị phần ở các vùng nông thôn.

Sắp tới, công ty sẽ mở thêm dịch vụ Fulfillment (trữ sẵn hàng của doanh nghiệp ở các khu vực có nhu cầu cao dựa trên dữ liệu giao hàng để giảm thời gian và chi phí giao nhận) cho các nhãn hàng. FastShip đang trong quá trình hợp tác với các nhãn hàng cho mục tiêu này.

Ngoài ra, việc nâng mạng lưới lên 400 bưu cục là con số chúng tôi đang hướng đến trong năm nay.

Cảm ơn bạn về cuộc trò chuyện thú vị này!