Để chuẩn bị tốt nhất cho cuộc trò chuyện với ông Vũ Phi Hổ, chúng tôi đã tìm hiểu và sẵn sàng cho một câu chuyện xoay quanh vấn đề khởi nghiệp cá nhân, cách xây dựng và vận hành một công ty chuyên về chế biến, xuất khẩu sầu riêng. Nhưng, những gì chúng tôi nhận được lại là cả cái nhìn tổng thể về ngành, về những trăn trở, những cơ hội giữa thời điểm ngành sầu riêng đang "hot" hơn bao giờ hết. Cũng trong câu chuyện với chúng tôi, ông không hề giấu giếm "tham vọng" cạnh tranh sòng phẳng với người Thái bằng những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất của sầu riêng Việt.

Đầu tư 100 tỷ đồng xây dựng và khánh thành Nhà máy chế biến sầu riêng tươi và bóc múi cách đây 1 năm – đúng thời điểm sầu riêng đang trở thành ngành hot nhất, chắc hẳn trải nghiệm của ông với ngành này khá nhiều dư vị và sắc thái, ông có những chia sẻ gì?

- Nó không hề ngọt ngào như nhiều người vẫn tưởng khi thấy giá sầu riêng liên tục tăng như mấy năm gần đây, ngược lại sầu riêng đang là ngành sản xuất chứa đựng nhiều rủi ro, cụ thể là gì tôi sẽ phân tích sau, nhưng có thể khẳng định ngành này không "màu hồng" nhưng cách một số người tô vẽ nên.

Trước tiên cần phải khẳng định những tiềm năng phát triển kinh tế to lớn mà sầu riêng mang lại. Tốc độ phát triển của sầu riêng đang liên tục đi lên, từ mức giá 30.000 đồng/kg kể từ lúc ban đầu cứ thế tăng dần lên đến mức cao điểm nhất là 100.000 đồng/kg mua tại vườn, cá biệt có thời điểm sầu trái vụ có mức giá 100-110.000 đồng/kg. Trong khi đó chi phí đầu tư trồng sầu riêng không quá cao, chỉ khoảng 15.000/kg. Như vậy với giá bán 30.000 đồng/kg thì bà con đã lãi gấp đôi rồi. Chính mức lợi nhuận quá lớn này mà tốc độ phát triển cây sầu riêng cũng nhanh như vũ bão.

So sánh với các loại cây khác như tiêu, điều, cà phê cho lợi nhuận thấp, tuổi thọ cây không cao, thì sầu riêng lợi nhuận ít nhất gấp đôi, tuổi thọ cây có thể kéo dài 25-30 năm và càng ngày lượng thu hoạch càng cao hơn. Với một cây sầu riêng 10 năm tuổi đã có thể cho thu 2 tạ quả, còn với những cây 20 năm thì sản lượng lên tới 7-8 tạ, thậm chí 1 tấn quả. Cứ tính cơ học giá thu mua tại vườn hiện là 70.000 đồng/kg, 1 tấn tương đương với 70 triệu đồng; mức thu nhập này liệu còn loại cây nào hấp dẫn hơn sầu riêng?

Thế nhưng trong kinh doanh khi mọi thứ trở nên ồ ạt thì cũng đồng nghĩa với việc thị trường đang báo hiệu một điểm dừng hoặc sự đổ vỡ đang hiện ra rất rõ trước mắt, chỉ một chút mất cân đối cung cầu thì quả bóng sẽ vỡ, kéo theo nhiều hệ lụy; ngành sầu riêng cũng đang như thế.

Những hệ lụy đó là gì, liệu có liên quan đến việc giá xuất khẩu sầu riêng Việt Nam luôn thua người Thái mặc dù sản lượng của chúng ta không hề thua kém?

- Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến việc giá sầu riêng xuất khẩu của chúng ta giảm mạnh và luôn thua người Thái. Ở góc nhìn của mình, tôi cho rằng tất cả đều tập trung xung quanh chất lượng sản phẩm, mà chất lượng kém là do những nguyên nhân sau:

Thứ nhất, thị trường sản xuất ngành sầu riêng của ta chưa có tiêu chuẩn cụ thể, chúng ta không có cơ sở pháp luật để tiêu chuẩn hóa nên thị trường này gần như bị thả nổi, mạnh ai người nấy bán, chất lượng sầu riêng cũng không ai kiểm chứng.

Chất lượng các nhà máy chế biến hiện cũng không ai kiểm soát, cũng như không ai kiểm soát giao dịch giữa các nhà máy với các chủ thương mại, điều này dẫn đến thực tế là những quả sầu riêng kém chất lượng của Việt Nam vẫn được đặt chân đến Trung Quốc và đây cũng là cách mà mình phá hủy thương hiệu của mình nhanh nhất.

Thứ hai, kỹ thuật thu hoạch sầu riêng không hướng đến chất lượng, từ ông thợ cắt, thương lái đến chủ vườn đều muốn cắt cho nhanh, dọn vườn và thu tiền về. Chính vì vậy đối với những doanh nghiệp chú trọng vấn đề chất lượng, họ gặp phải kháng lực rất mạnh của thị trường đó chính là không nhận được sự đồng thuận của người dân.

Chúng ta cần hiểu một vườn sầu riêng không phải cùng một lứa, một ngày, một thời điểm. Sẽ có cây ra hoa, sổ nhụy, thụ phấn sớm, có cây lại chậm hơn 10-15 ngày. Thậm chí trong một cổ bông khi sổ nhụy thành quả non cũng nhiều ngày khác nhau, do đó mỗi quả là một lịch cắt riêng, không đồng nhất. Người cắt phải chọn được quả già nhất, độ chín tự nhiên nhất để cắt trước thì đó chính là những quả chất lượng nhất. Còn nếu cắt đồng loạt cả cây, cả vườn đương nhiên tỷ lệ không đạt yêu cầu chiếm khá lớn. Kể cả khi sử dụng những biện pháp thúc, ép trái chín được thì chất lượng cũng không thể đảm bảo và đồng đều giống nhau.

Thứ ba, Nhà nước chưa quy định, cũng chưa ai đặt ra vấn đề cần xây dựng sầu riêng như một thương hiệu quốc gia. Nhìn sang Thái Lan có thể thấy họ đã đăng ký thương hiệu sầu riêng Monthoong là thương hiệu quốc gia từ rất lâu và sử dụng một hệ thống luật pháp để bảo vệ điều đó.

Ví dụ họ xây dựng tiêu chuẩn độ khô của vỏ đến mức độ nào mới được thu hoạch, chính quyền địa phương sẽ vào vườn lấy mẫu trái xuống, dựa vào khí hậu, đặc trưng thổ nhưỡng của từng vùng mà có quy định riêng, sau đó sẽ ra văn bản cụ thể cho phép thu hoạch trong thời gian phù hợp với từng vùng.

Trong khi ở Việt Nam thường có khái niệm thu hoạch dựa theo tuổi của cây, ví dụ mình hay nói "hái 7 tuổi hoặc 7 tuổi rưỡi", tuy nhiên đó là khái niệm dân gian, không phải cơ sở khoa học. Cơ sở khoa học phải là độ khô của vỏ trái như cách Thái Lan đã làm từ nhiều năm nay.

Nếu giả như sản phẩm sầu riêng xuất khẩu của chúng ta xảy ra tranh chấp về sản phẩm mà đưa ra tòa án quốc tế phân xử thì rõ ràng chúng ta không hề có cơ sở khoa học nào để phân định chất lượng, chứng minh sản phẩm của mình đúng như cam kết, đó chính là điểm yếu chí mạng của ta bởi chúng ta chưa có pháp luật để bảo vệ chính mình. Đó cũng chính là một trong những lý do chúng ta thua người Thái.

Do đó, rất cần phải có hành lang pháp lý để các bên phải tuân theo cơ sở pháp luật và phải dựa vào độ khô của vỏ của từng vùng để cung cấp cơ sở khoa học buộc các bên phải thực hiện. Nhà nước cần có giải pháp rất rõ ràng về tiêu chuẩn hàng hóa, xây dựng hệ thống pháp luật, pháp chế để áp dụng xử lý những trường hợp vi phạm.

Với ngành hàng sầu riêng của chúng ta, chất lượng đang đi xuống kéo theo giá thành bán ra tại thị trường lớn nhất là Trung Quốc cũng đang suy giảm. Nếu có dịp sang chợ Giang Nam (Quảng Châu – Trung Quốc) các bạn sẽ hiểu rất rõ thực tế đáng buồn này của sầu riêng cũng như nhiều mặt hàng trái cây khác của Việt Nam.

Có phải là vì những nguyên nhân này mà lần đầu tiên Sarita buộc phải kiện một nhà vườn vì tự ý phá vỡ hợp đồng, điều chưa từng có tiền lệ trong ngành sầu riêng?

- Liên quan đến vụ việc đó, chúng tôi cũng "cực chẳng đã". Mặc dù biết rõ không có cơ sở pháp lý nào đâu để kiện nhưng động thái kiện là để gióng lên hồi chuông cảnh báo chỗ này nguy hiểm, có vấn đề, chứ không thể nhìn thấy mà lặng im để người khác cũng đi vào vết xe đổ như mình.

Tại thị trường Trung Quốc, có thời điểm giá bán của sầu riêng Sarita cao hơn hàng Thái. Nhưng Chủ tịch HDDQT Công ty CP Sầu riêng Tây Nguyên không lấy điều đó làm vui mà chính là động lực để định vị trái sầu riêng Sarita trên thị trường Trung Quốc và thế giới.

Với tất cả những những hạn chế trên tại sao diện tích và sản lượng sầu riêng vẫn liên tục tăng, liệu có điều bất hợp lý nào ở đây không, thưa ông?

- Bức tranh sầu riêng đang được vẽ ra rất tươi sáng và tiềm năng, nhưng rủi ro tiềm ẩn là có thật. Chính việc tăng sản lượng một cách mất kiểm soát như hiện nay cũng là rủi ro vô cùng lớn. Bởi, việc gia tăng diện tích, sản lượng không ai có thể quyết định được khi đất là của dân, trồng gì là quyền của nông dân. Nhà nước hay các ngành chức năng chỉ đóng vai trò tư vấn, tuyên truyền, khuyến cáo chứ không thể quyết định.

Hiện, cả nước đang có 70.000 ha sầu riêng cho thu hoạch trong số 150.000 ha sầu riêng, sản lượng thu hoạch là trên 1 triệu tấn quả. Với sự gia tăng mạnh mẽ về diện tích trong những năm gần đây thì dự báo đến năm 2026, sản lượng sầu riêng sẽ khoảng 3 triệu tấn quả. Cũng chính sự gia tăng nhanh về sản lượng sẽ tạo ra rủi ro cực lớn, mà nếu không cận thận sẽ rất dễ rơi vào điệp khúc "trồng – chặt" như các loại cây trồng khác.

Có một thực tế khác cũng rất đáng buồn là cơn lốc lợi nhuận quá lớn đã kéo theo rất nhiều người trồng mới, nhưng họ lại không hề nắm chắc các vấn đề về kỹ thuật mà đang làm theo phong trào, họ góp nhặt kinh nghiệm ở mỗi nơi một ít rồi đổ vào vườn của mình. Với sầu riêng, 2-3 năm đầu chưa nói lên vấn đề gì, thậm chí người trồng còn thấy rất nhàn vì hầu như không phải chăm sóc. Nhưng càng già tuổi, sầu riêng càng đòi hỏi chế độ chăm sóc cầu kỳ và đúng kỹ thuật mới cho trái ngon.

Trong số 70.000 ha sầu riêng đang cho thu hoạch và cung cấp ra thị trường, tôi cho rằng đến 50% là những vườn làm theo xu thế, không theo tiêu chuẩn kỹ thuật nào. Khi chúng ta bán vào thị trường số lượng sản phẩm ngày càng nhiều nhưng chất lượng ngày càng kém thì người tiêu dùng họ không thể kiên nhẫn với chúng ta được. Tôi mua hàng của anh 5 lần chỉ cần 3 lần tôi không ăn được thì chắc chắn tôi sẽ không mua nữa.

Tuy nhiên, nói đi cũng phải nói lại, kể cả khi sản lượng nhiều, "dội chợ" ồ ạt tôi vẫn không lo ngại, bởi như đã nói ở trên chỉ cần bán với giá 30.000 - 40.000 đồng/kg người trồng đã có lãi 100% rồi. Vấn đề là muốn duy trì đầu ra ổn định phải có chất lượng. Nếu mở mạnh vùng trồng mà giữ chặt được chất lượng thì càng mở càng thắng. Vì vậy tôi không sợ cây sầu riêng có vấn đề mà tôi sợ cách phát triển và quản lý ngành sầu riêng có vấn đề thôi.

Thêm một lý do để làm sầu riêng không sợ lỗ, là ngành này "ăn" ở khối lượng chứ không phải giá bán. Nếu ai nhìn vào giá bán sầu riêng mà cho rằng chúng ta "lãi to" là sai lầm nhé, tôi thử phép tính như này để các bạn dễ hình dung:

Hiện, giá sầu riêng tươi của Sarita đang bán ở thị trường Trung Quốc khoảng 700 tệ/thùng 18kg, tương đương với 136.000 đồng/kg. Trong 136.000 đồng đó phải trừ đi tiền vận tải, thuế giá trị gia tăng, chi phí thu hoạch, lên công (container), chưa kể công của các thương lái, rồi mức hao hụt trong quá trình vận chuyển có thể lên đến 12-13% tổng khối lượng nữa. Nếu tính chi ly như trên thì rõ ràng mỗi 1kg sầu riêng không hề lãi cao nhưng chỉ cần một container sầu riêng lãi 1.000 - 3.000 đồng/kg là cũng đã đủ để vận hành hệ thống và theo đuổi được "đam mê" sầu riêng rồi.

Và vì thiên về khối lượng nên ngành sầu riêng tạo ra việc làm rất lớn, đặc biệt trong ngành logistics, ngành hậu cần như bao bì, thùng xốp… do đó thúc đẩy được các ngành kinh tế đi theo, tạo ra giá trị cộng sinh nhất định.

Trong suốt câu chuyện của mình, ông nhắc rất nhiều đến người Thái, đó là sự ám ảnh hay là động lực khiến giá sầu riêng thương hiệu Sarita lần đầu tiên vượt người Thái, bán cao nhất ở thị trường Trung Quốc?

- Nói ám ảnh thì không đúng, những gì bạn làm hay, làm tốt mình nên học hỏi. Người Thái họ có ngành công nghiệp nông nghiệp sầu riêng rất chuyên nghiệp. Chuyên nghiệp từ khoa học, giống đến phân phối, chế biến.

Chưa kể, người Thái có chiến lược rất bài bản trong phát triển bền vững ngành hàng sầu riêng, đó là họ chỉ cho xuất khẩu 70% trái tươi, còn 30% bắt buộc bóc múi. Nếu họ thu hoạch 10 tấn thì chỉ chọn ra 7 tấn quả đẹp nhất để xuất khẩu, còn lại 3 tấn để chế biến các sản phẩm khác. Chính cách "chặn" sản lượng xuất khẩu của người Thái là giải pháp để các doanh nghiệp, nhà vườn bắt buộc phải nâng cao chất lượng nếu muốn sầu của mình được xuất khẩu, bán giá cao hơn.

Quay trở lại câu chuyện của Sarita, trong tháng 7 - 8 sầu riêng thương hiệu Sarita được bán với giá cao ngang, có thời điểm cao hơn sầu Thái Lan. Cụ thể, với giá bán gần nhất ngày 25/8 thì giá sầu riêng Sarita cung cấp đang ngang bằng với giá sầu Thái, ở mức 700-720 tệ/thùng 18kg, tương đương với 136.000 đồng/kg.

Thương hiệu sầu riêng mà Sarita đưa vào thị trường Trung Quốc được định dạng là thương hiệu sầu riêng cao cấp. Cách làm hàng cao cấp của Sarita là lựa chọn những vườn có trình độ canh tác cao, thuyết phục được nhà vườn thu hoạch rất kỹ, quả nào đủ chín tới mới thu hoạch chứ không cắt tràn lan như thị trường thương mại bên ngoài.

Sarita hiện chú trọng về chất lượng. Đồng hành và thuyết phục nhà vườn, chấp nhận mua giá cao, thậm chí có những vườn chấp nhận mua lỗ, cho thêm tiền để nhà vườn cắt đủ tuổi… tất cả đều hướng tới mục đích cuối cùng là có được những quả sầu riêng chất lượng cao nhất. Khi về nhà máy, khâu chế biến, thương mại cũng được chúng tôi thực hiện kỹ.

Sầu riêng xuất khẩu thương hiệu Sarita không hướng tới "đứng ở đâu" trong thị trường nội địa và hướng thẳng tới mục tiêu "người Thái làm được điều gì thì người Việt mình cũng sẽ làm được hoặc tốt hơn như thế". Và hiện mình đang cạnh tranh với người Thái chứ không phải các doanh nghiệp trong nước.

Không chỉ muốn bán được giá cao, doanh nhân Vũ Phi Hổ còn kỳ vọng quả sầu riêng giống như đại sứ du lịch, sẽ mời gọi mọi người trên toàn thế giới muốn đến Việt Nam, yêu Việt Nam hơn.

Mới đây nhất trong chuyến thăm Trung Quốc của Tổng Bí thư, Chủ tịch nước Tô Lâm, Bộ Nông nghiệp và PTNT đã ký Hiệp định thư với Tổng cục Hải quan Trung Quốc về thỏa thuận xuất khẩu sầu riêng đông lạnh sang Trung Quốc, ông đánh giá thế nào về cơ hội của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, của Sarita nói riêng?

- Nghị định thư về sầu riêng cấp đông là tín hiệu vui đối với người làm doanh nghiệp, tạo ra luồng đi chính thống của sản phẩm, tăng doanh thu xuất khẩu trực tiếp và làm cho việc xây dựng thương hiệu sầu riêng của Việt Nam tại Trung Quốc có cơ sở pháp luật để thực hiện thay vì đi vòng vèo như trước đây.

Đây cũng chính là cơ hội để những công ty, doanh nghiệp làm ăn chuyên nghiệp, bài bản xây dựng được thương hiệu, được cạnh tranh chính quy với sản phẩm của các quốc gia khác. Và để khai thác tốt Nghị định thư, Sarita vẫn đang kiên trì theo đuổi việc xây dựng thương hiệu sầu riêng xuất khẩu cao cấp.

Xây dựng thương hiệu là hành trình dài hơi, không có thương hiệu nào có thể đến trong một vài tháng hay 1 – 2 năm. Và để có thương hiệu cần chi phí lớn, gây dựng được bộ máy đáp ứng được nhu cầu của công việc. Bộ máy của Sarita là nguồn lực mà tôi phải nuôi, phải đảm bảo được đời sống của anh em, với sự non trẻ như Sarita thì chắc chắn đây là khoản lỗ chứ chưa thể là khoản lãi được. Sầu riêng không phải có quanh năm, một vụ chỉ kéo dài vài tháng, và ngoài thời gian đó ra chúng tôi cũng phải tạo việc làm và thu nhập cho anh em từ các nguồn khác.

Với một người dày dặn kinh nghiệm và thừa sự từng trải, nhạy bén như ông tại sao ông lại chọn nông nghiệp và sầu riêng khi biết rõ đây là lĩnh vực không hề dễ dàng?

- Sầu riêng được mệnh danh là vua của các loại quả, là sản phẩm toàn cầu, gắn với lợi thế của Việt Nam trong sản phẩm tiêu dùng. Chúng ta có nhiều sản phẩm tiêu dùng có thể quốc tế hóa được như: cà phê, mắc ca… nhưng khi sầu riêng được mở ra bằng Nghị định thư với Trung Quốc nó cũng mở ra thị trường lớn nhất, thì đây chính là cơ hội.

Tôi vốn là dân ngoài ngành, mới gia nhập ngành sầu riêng vài năm trở lại đây, nhưng tôi nhận ra rằng nếu cống hiến tận tâm, xây dựng thương hiệu sầu riêng Việt Nam chất lượng cao thì có nhiều lợi ích. Ngoài lợi ích kinh tế là quan trọng nhất thì còn có cả lợi ích quảng bá sản phẩm trái cây của Việt Nam lên kệ toàn cầu. Bên cạnh đó, tôi cũng kỳ vọng quả sầu riêng giống như đại sứ du lịch, sẽ mời gọi mọi người trên toàn thế giới muốn đến Việt Nam, yêu Việt Nam hơn.

Nông nghiệp là ngành vất vả và khá "xương", chúng tôi vận hành nhà máy bất kể ngày đêm, không có giờ giấc cụ thể, đặc biệt đối với những doanh nghiệp đề cao chất lượng hàng đầu như Sarita thì đây là áp lực vô cùng lớn. Bởi chúng ta đều hiểu rằng với mặt hàng trái cây tươi nói chung, từ khi thu hoạch ở độ chín ngon nhất thì ngay lập tức phải chuyển đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, làm sao để đảm bảo giữ được chất lượng tốt nhất như vừa thu hoạch.

Sầu riêng cũng thế, thậm chí còn áp lực lớn hơn bởi tốc độ chuyển hóa đường trong mỗi trái sầu riêng rất nhanh. Nếu muốn trái sầu riêng tới tay khách hàng ngon nhất thì phải huy động toàn bộ hệ thống nhân lực, hậu cần chạy theo phục vụ sản phẩm. Chúng tôi vẫn đùa nhau chăm sóc sầu riêng như chăm sóc em bé vậy đó, bởi vậy sự vất vả là rất rõ ràng.

Chọn theo đuổi nông nghiệp đã khó khăn, chọn ngành sầu riêng càng không dễ, nhưng tôi tin rằng ánh hào quang của ngành hàng này vẫn đủ lớn để hấp dẫn nhiều người theo đuổi.

Tôi luôn luôn mơ ước một ngày nào đó sầu riêng của Sarita sẽ có mặt ở tất cả các siêu thị trên thế giới và viết nên câu chuyện về những trái sầu riêng ngon của Việt Nam đến tay người tiêu dùng khắp năm châu. Ước mơ đó chính là động lực để tôi vượt qua khó khăn hiện tại, là cách để tôi giữ lửa, truyền động lực cho các anh em.

Nếu để định vị Sarita trong bản đồ chất lượng của ngành sầu riêng, ông đánh giá mình đang ở vị trí nào?

- Tôi không định vị Sarita ở vị trí nào bởi mọi so sánh đều là khập khiễng, hãy để người tiêu dùng và thị trường đánh giá một cách công tâm nhất; nhưng tôi hiểu rằng giá bán sầu riêng Sarita ở Trung Quốc sẽ phản ánh giá trị của Sarita.

Cảm ơn ông về cuộc trò chuyện!