9X kinh doanh quần áo bằng chiến lược "bán lạc kèm bia"

Làm thợ cắt tóc hơn 2 năm nhưng không tìm được đam mê, Lại Huy Việt (Ba Đình, Hà Nội) quyết định bỏ việc. Trong thời gian rảnh rỗi ở nhà, thấy nhiều người bán hàng qua mạng xã hội nên Việt cũng muốn thử sức. Cậu gom gần 5 triệu đồng tiết kiệm được từ trước mua lô áo phông về bán tại nhà. 

Khi bắt đầu kinh doanh, Việt chạy các chương trình khuyến mại truyền thống như giảm giá 20-40%, mua 1 tặng 1 nhưng không thành công. Lượng khách biết đến rất ít, cửa hàng khó cạnh tranh với những điểm bán lâu năm, có uy tín. Lên mạng Internet tìm tòi, cậu nảy ra ý tưởng kích cầu bằng việc bán thấp hơn giá nhập.  

Sau khi thanh lý toàn bộ hàng hóa, Việt nhập 100 chiếc áo len dài tay và một số mẫu khác. Mẫu áo len dài tay kẻ sọc đang là trào lưu thời trang thời điểm đó, được bán với giá phổ biến 100.000 đồng. Tuy nhiên, Việt chỉ bán với giá 40.000 đồng, lỗ 5.000 đồng một chiếc so với mức 45.000 đồng nhập vào.  

Điều kiện để được mua áo với giá 40.000 đồng là khách cần mua kèm thêm ít nhất 1 sản phẩm khác tại cửa hàng. "Như vậy, khi bán một áo len, mình chịu lỗ 5.000 đồng nhưng thu lời gấp nhiều lần từ sản phẩm khách mua kèm", Việt cho biết. 

Mỗi sản phẩm bán kèm với áo len dài tay có giá 100.000-300.000 đồng. Tuy nhiên, giá nhập chỉ bằng 1/3-1/2 giá bán. Vì thế, khi bán được một chiếc áo len, Việt chịu lỗ 5.000 đồng nhưng lại lãi 50.000-150.000 đồng.

Ngoài chất lượng và giá sản phẩm, Việt đẩy mạnh chiến lược kinh doanh mới lạ để cạnh tranh trên thị trường thời trang bán lẻ. Ảnh: Ngọc Lan.

Sau 1 tuần quảng cáo trên Facebook, số lượng áo bán được tăng lên đáng kể. Khách đến mua hàng tăng gấp đôi, lên 40-50 người mỗi ngày. Kết thúc 1 tháng chạy chương trình và quay vòng vốn, Việt bán được gần 1.000 chiếc, thu lãi trên 40 triệu đồng. "Các sản phẩm trong cửa hàng có giá không quá đắt. 

Mỗi chiếc chỉ 100.000-300.000 đồng - mức bình dân với các mặt hàng quần áo cho nam giới. Vì thế, khách đến mua chiếc áo 40.000 đồng, thường họ sẽ có nhu cầu mua thêm các sản phẩm khác. Chương trình áp dụng đúng vào mùa lạnh nên khá thu hút. Các sản phẩm bán kèm đều là áo ấm, vest, áo khoác - phù hợp để phối hợp với sản phẩm giá 40.000 đồng đang bán", cậu giải thích. 

Lại Huy Việt cho biết, sau khi tìm hiểu, cậu rút ra được 3 yếu tố để mang lại hiệu quả trong kinh doanh gồm đẩy mạnh chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, có chiến lược. Tuy nhiên, rút kinh nghiệm từ việc bán mỹ phẩm - quần áo online, làm tóc..., Việt cho rằng, dòng vốn mạnh mới có thể đẩy mạnh chất lượng và hạ giá thành. 

Vì quy mô kinh doanh nhỏ, giá trị sản phẩm nhỏ lẻ nên cậu tập trung vào nghiên cứu các chiến lược.  Sau lần chương trình "lỗ 5.000 đồng" mang lại hiệu quả, Việt mở 2 cửa hàng quần áo nam ở phố Thuỵ Khuê và Hàng Lược. 

Lần này, Việt làm riêng một trang Facebook để thực hiện bán hàng theo một chiến lược mới. Nhằm tăng like, thu hút khách, cậu áp dụng chương trình miễn phí 1.000 áo phông và tặng kèm voucher làm tóc, chăm sóc da. Để được nhận quà, khách phải ấn like và chia sẻ bài viết của chương trình. Khi tới cửa hàng, khách mang chứng minh nhân dân và lưu lại số điện thoại sẽ nhận được áo và voucher. "Hầu hết mọi người rất hào hứng, số lượng tham gia chương trình lên đến vài nghìn người. 

Chỉ trong một ngày khởi động, số like Facebook bán hàng từ vài chục lên gần 3.000 lượt", Việt cho biết.  Chủ shop chia sẻ, nếu như sử dụng công cụ tăng like khoảng 2.000 lượt trong một tuần, cậu phải trả phí 2 triệu đồng. Tuy nhiên, theo quan điểm của ông chủ 2 cửa hàng quần áo nói trên, những cái like ảo sẽ không dẫn khách đến tận shop và mua hàng. Do đó, cậu muốn áp dụng chương trình riêng để có hiệu quả thực tế.  

Đầu tư 2 shop quần áo nam với tư tưởng chấp nhận bù lỗ trong 2 tháng chạy chương trình khuyến mại, tuy nhiên, theo Việt, khoản lỗ trên thực chất là số tiền để đầu tư cho chiến lược truyền thông. "Chỉ cần sau nửa năm, shop sẽ có một lượng khách hàng quen thuộc. Họ là những người thường xuyên tham gia các chương trình khuyến mại". 

Theo lời Việt, hiện tại, "gia tài" quý nhất của cửa hàng là thông tin (tên và số điện thoại) của khách. Mỗi khi ra mắt sản phẩm hoặc chạy chiến lược kinh doanh mới, shop sẽ thông tin đến khách hàng qua tin nhắn. Đánh giá chiến lược kinh doanh của Lại Huy Việt, thạc sĩ Nguyễn Phan Anh, chuyên gia e-marketing cho rằng, chiêu thức kinh doanh trên trái với quy luật bán hàng thông thường.  

"Nhiều cơ sở kinh doanh thực hiện chương trình "bán bia kèm lạc" nhưng chủ shop trên lại làm điều ngược lại, "bán lạc kèm bia", nghĩa là biến sản phẩm chính thành sản phẩm khuyến mại và thu lợi nhuận chủ yếu từ các sản phẩm bán kèm. Cách làm này không mới, nhưng cũng khá lạ và mang lại hiệu quả cao", ông Phan Anh đánh giá. 

Việc sử dụng Facebook làm công cụ truyền thông và bán hàng đang được nhiều nơi áp dụng. Tuy nhiên, để duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài và trung thành, theo chuyên gia, các cửa hàng luôn phải nâng cao chất lượng sản phẩm. “Đây cũng là bước để cửa hàng khẳng định vị thế kinh doanh trên thị trường bán lẻ thời trang và bán lẻ trực tuyến hiện nay”, ông bày tỏ.