Chìa khóa để không lãng phí bất kỳ dữ liệu khách hàng nào cho doanh nghiệp bất động sản

Để doanh nghiệp bất động sản tìm được chỗ đứng và tồn tại trong cuộc cạnh tranh ấy, họ phải chi rất nhiều tiền để tìm kiếm các data mới, tuy nhiên những data này cũng như các khách hàng cũ lại chưa thực sự được khai thác hết tiềm năng. Nghịch lý này đang trở thành 1 vòng lặp luẩn quẩn và các doanh nghiệp bất động sản cần chắt chiu từng data nếu không muốn bị đào thải trong bối cảnh khó khăn như hiện tại.

Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm khác nhau với mức độ tương tác và nhu cầu được chăm sóc riêng. Tương ứng với thời gian từ lúc phát sinh nhu cầu, tìm hiểu các dự án, lựa chọn và chốt deal cũng khác nhau, có người chỉ cần một vài ngày nhưng cũng có người cần đến một năm. Xây dựng quy trình tư vấn và chăm sóc khách hàng dựa trên hành trình mua sắm của từng cá nhân sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng và các nhân viên sales có thể nắm bắt được tâm lý của từng đối tượng để có chiến lược bán hàng thích hợp.

Thông thường quá trình tiếp cận và chốt deal bất động sản sẽ bao gồm 3 giai đoạn: Trước bán: chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng; Tiến hành đăng bán: triển khai công cụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn và thu thập thông tin khách hàng; Sau bán: chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin.

Cả 3 giai đoạn đều đóng vai trò vô cùng quan trọng tuy nhiên đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành đăng bán, thiếu chú trọng đúng mức giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán. Trên thực tế các công ty chủ đầu tư và sàn giao dịch hiện tại chưa quản lý được tốt và làm chủ các khách hàng của mình cho mỗi dự án khi danh sách khách hàng thật sự lại được nắm bởi chính các bạn nhân viên kinh doanh và nếu họ rời khỏi công ty thì các danh sách khách hàng này cũng mất theo. Công ty cho các nhân viên kinh doanh tiền để chạy quảng cáo và tìm kiếm khách hàng nhưng cho đến cuối cùng thì công ty lại không nắm giữ được hiệu quả danh sách khách hàng đó.

Nếu nhân viên sale bất động sản nghỉ việc thì công ty dễ thất thoát danh sách thông tin khách hàng

CRM - Chìa khóa cho bài toán lãng phí dữ liệu khách hàng

Để tránh thất thoát và “chảy máu” dữ liệu, phân quyền chính xác từng data cho mỗi nhân viên là vô cùng cần thiết. Để phân quyền chính xác, trước tiên cần nắm rõ được toàn bộ các nguồn thu data và lưu trữ tập trung, đồng bộ. Sau khi đã gom được toàn bộ data, năm rõ từng trạng thái, từng thông tin, kênh thu data (facebook, google, zalo,...) thì mới có thể phân quyền chính xác cho từng nhân viên.

Ngoài ra, hệ thống phân quyền còn phải đảm bảo tính bảo mật cao vì data là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp, thế nên khi đã gom chung về một "phễu" (nguồn), thì chiếc phễu đó phải cực kỳ chắc chắn về tính bảo vệ. CRM chính là công cụ phù hợp nhất cho nhu cầu tổng hợp tất cả data đầu vào cũng như lọc, phân quyền dễ dàng, chính xác cho từng nhân viên.

Xây dựng các bảng biểu, trên excel hoặc Google Sheet để có thể theo dõi được tình hình chi phí quảng cáo, giá mỗi data khách hàng hoặc tỉ lệ chuyển đổi đã là những cách làm từng rất hiệu quả. Thế nhưng việc tổng hợp thủ công này có thể dẫn tới nhiều sai sót trong quá trình đánh giá trong khi đó CRM có thể cập nhật trạng thái, số lượng data ngay tức thì mọi lúc, xuất biểu mẫu theo dõi tình hình kinh doanh theo ngày, tháng, năm có thể giúp chủ đầu tư theo dõi liên tục để ra các chiến thuật và chiến lược marketing hiệu quả nhất mọi thời điểm.

Bên cạnh đó tùy theo cấp độ về nhu cầu và hành vi mà ta có thể chia khách hàng thành từng nhóm đối tượng tương đối cụ thể và thông qua đó có thể phân chia các khách hàng này đến các bộ phận phù hợp.

Bộ phận Sales – Bán hàng sẽ xử lý các khách hàng trong đó nhu cầu và hành vi của họ đã rõ ràng vì đây là các đối tượng đã sẵn sàng để mua dự án hay sử dụng dịch vụ của bạn. Nhân sự Telesales/chăm sóc khách hàng sẽ nhắm đến các khách hàng mà trong đó họ đã thể hiện được một trong hai yếu tố nhưng vẫn chưa đầy đủ thông tin để có thể tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả. Nhiệm vụ của bộ phận này là thu thập cho đủ thông tin trước khi chuyển qua bộ phận kinh doanh.

Bộ phận Marketing sẽ tiếp tục quảng cáo và gửi các thông điệp khác nhau đến các khách hàng mà chưa hề có thông tin cũng như nhu cầu rõ ràng để thông qua đó có thể thu thập thêm thông tin từ họ trước khi có thể chuyển qua bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc kinh doanh.